了个说话的空隙便说:
谷呚/span“咱们全部都用你们的,这个成占比可不低,后期开展起来也有压力。你们多给点优惠嘛,我们开展得好了,一年用个两三千万的量,都没有任何问题?”
林亦然表现得很为难,陪笑着说:
“确实我们也是看重医院的潜力,又是罗尔建设区域检验检验中心的窗口和标杆,公司才能给出这个政策的。”
“吴院,我看要优惠10点,我们才能开展得起来,项目才能推广得下去。”
陈勇看着吴院长,直接要求了跟林亦然商量好的底线,生怕错过了谈判的时机,把价格谈高了。
吴院长心中生出几分不悦,陈勇好像拿捏不住节奏,有些越俎代庖,管了他作为设备院长该考虑的问题。
但好在陈勇只是在征询他的意见,说起来也只是在给他提建议。谈判桌上的一方这样一唱一和,总还能说得过去。
他听了陈勇的话,点了点头,就按他提出的10个点,对着林亦然说:
“是啊,咱们是贫困地区,这个项目也是区检中心的试点,也是你们罗尔在重庆的第一个项目,还是得多优惠一点才行。”
林亦然心中坦然,该来的一定会来的,都谈到这个程度,现在给出10个点的优惠,对方一定会非常满意了,不会再提其它的问题。
一如上来一轮两轮就给出全部的优惠,那么对方一定就会认为还有空间,谈得艰难不说,最后大家还都觉得不满意。
他之所以刚开始说只能按交易参考价来,就是想要降低对方的心理预期。后面又用越来越小的让利幅度,来证实这个问题。这样让对方觉得他们确实已经没有了让利的空间,就能把谈判变得顺利。
人们往往对货物并没有明确的价值标定,根本不知道一个东西究竟值多少钱。有的也只是比较而来的价格,值不值,往往只是一个心理的预期而已。
就像笑话里面讲的,当一个顾客来买东西,还个价格你卖家就说卖,那他一定觉得自己草率了、价格还高了。卖家一定要在他还价的基础上要求再加点,不管事实是高是低,必须是双方几次艰难的讨价还价最后成交,顾客买到的东西才会满意。
其实谈到这个时候,林亦然亮出底线就会皆大欢喜了,各方人马都已经表演完成,实现了自己的价值,达成了预期的成绩。但他还在想让效果更好一些,让对面的客户更加的满意,便说:
“10个点确实有难度,而且再大的客户都没有先例。院长,您看这样可不可以,我们把合作的期限增加一年,我们的相应的延长设备的保修期,我再去跟公司直接说您这边要求的一口价,优惠10个点,可不可以?”
刚才陈勇叫他吴院,林亦然假装刚刚认识一般,跟着叫他院长,顺便提了个条件,不然直接再让5个点,就显得前面的谈判缺乏诚意。
吴院长一听,觉得可行,就算不提这个要求,医院的设备也可能要用个十年八年,只不过是不写进合同里。再说厂家也承诺延长免费的保修期,医院相当于没有损失,何乐而不为?
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